沟通技能和营销管理

作者： 浏览次数： 日期：2018-8-30 10:03:21

课程收获

l 了解营销的流程.

l 如何找到客户的关键人,如何抓住不同沟通风格客户的需求,如何临门一脚要求订单.

l 了解有效人际沟通的三要素，与公司内外部客户有效沟通

l 了解发展及建立人际信任关系的两个阶段，学习增强信任关系的原则、工具、技巧

l 掌握应对不同类型人员的有效沟通技巧，全面提升人际沟通之效率

l 实践双赢合作的沟通对话模式，在与客户交流以及实际业务过程中应用有效的表达、积极的倾听与反馈技巧

参加对象

l 已参加销售队伍一年以上的高级销售代表和公司的支持团队；

l 想提升到合作沟通式销售的有经验的销售代表；希望提升自己沟通理念的销售经理

课程时间

2天

课程内容

第一章：营销的流程

l 讲师背景介绍-突出销售背景/销售和团队支持的重要性.

l 破冰游戏-大家互相熟悉.

l 营销流程：

Ø 销售前的准备

Ø 销售中面谈:接近客户的技巧-发现需求-提案-签约成功

Ø 销售后跟进:处理客户异议,扶植忠实客户

Ø 沟通的定义及三要素

Ø 猎枪与鸽子的游戏

第二章：销售前的准备

l 自我的准备

Ø 客户的调查和分析

Ø 产品的规划 (合适/对比法介绍)

l 对客户的定位

Ø 时间和区域安排

Ø 资源的安排

Ø 如何找到对方组织的关键人和应付他们各自心理把握,关心的重点(实际操作者,决策者,审核者,支持者)

Ø 如何进行电话预约

第三章：销售中的客户面谈

l 接近客户的技巧

Ø 建立最初的可信度(EIC)

l 发掘客户需求（PIN）

Ø 开放式问题,封闭式问题 SPIN（SPIN=Situation/Problem/Implication/Need Pay-off）

Ø 识别对方的沟通风格及ELIG策略的运用(Empathy/Logic/Incentive/Grouping)

Ø 聆听 LADDER技巧(Listen/Ask/Do not interpret/Do not criticize/Emotion control/Response)

Ø 销售演讲:果断有效表达 — 销售呈现的FAB(Feature/Advantage/Our benefit)

Ø 客户心理的把握:分析客户的PIN(Position/Interest/Need).通过对方的肢体语言了解对方的购买动机

l 提案

Ø 提案的内容：FTPS(Fact/Thought/Purpose/Suggestion for action plan)

Ø 处理客户的拒绝态度

l 签约成功

Ø 如何"临门一脚”要求订单

Ø 客户的需求层次分析及如何扩大业务

Ø 双赢式销售模式

第四章：销售后的跟进

l 处理客户异议和抱怨的方法，

Ø 运用影响力

Ø 冲突管理九宫格技巧及练习

l 扶植忠实客户

Ø 跟踪与反馈

Ø 客户的关注点

Ø 赢得客户的忠诚

Ø 在发展中和客户建立良好的可信度(SCER-familiarity/Similarity/Credibility/Empathy/Response)

Ø 巩固最终的可信度：建立伙伴双赢关系

第五章：销售技巧练习

l 实战案例

l 总结,制定行动方案