影响式谈判建立事成人和的结局-谈判艺术
作者： 浏览次数： 日期：2018-8-30 10:02:03
【课程简介】：
在当今社会，无论是工作沟通，还是日常生活，都涉及到商务谈判，然而在具体谈判之中，我们却遇见许多难题——难以全面看清谈判对象的风格,、难以把握错综复杂、环环相扣的谈判结构、难以识破谈判中可能出现的大小机关。
在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局，赢得主动，做到进退自如，攻守得当？如何在僵局时刻打破僵持？
谈判技巧已成为职场人士的必备技能，无论是对内沟通，还是对外交流，都不可或缺。在商务场合上、日常生活中，无时不刻上演着谈判的戏码——为什么许多商业人士在谈判桌上横冲直撞，毫无收获?为什么很多大集团把谈判技巧训练变成主管晋升的必修课?然而，谈判不只是沟通，它需要布局和借力使力；谈判不只是雄辩，而是与对方一起决策的智慧和艺术。
本课程将帮助您在谈判中挥洒自如，走向成功；在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。。
【课程特点】：
|
对个人 |
对组织 |
|
· 让学员明白陈述谈判的定义和目的； · 如何建立信任以利长久关系的建立; · 了解谈判对象的类型及应对方法； · 运用谈判各阶段的战术； · 运用谈判各环节的技巧 · 提高谈判功力/维持人际关系； |
· 帮助企业谈判人员能力的提升，进而促进组织的成长。 · 透过谈判，获得谈判的主控权，争取谈判的双赢。 · 建立一个企业内,外的良好的事成人和的氛围 |
【培训对象】：企业总经理、副总经理、各销售部门经理、商务代表、采购总监、物流经理、采购部经理、供应部经理、物料经理与主管、采购工程师等所有需要从事谈判的人员
【培训方式】：讲解 + 小组研讨 + 案例解说 + 影像 + 学员公司交流与点评
【课程天数】：2天
【课程内容】
第一章：谈判的定义和目的
l 讲师开场白
Ø 讲师介绍
Ø 让学员认识到培训的重要.
Ø 上课规则: 迟到-“卖身卖艺”…
Ø 破冰游戏-让学员互相认识,找出共同点
Ø 课程大纲介绍:四章.
l 谈判的定义
Ø 小组讨论谈判的定义
Ø 母女的谈判案例-谈判是一起寻找解决方案/同理心
Ø 经典谈判案例：James和Robert在1803年通过和法国的谈判,美国买下Louisiana州。（两天课程都会用）
Ø 定义总结
l 何时需要谈判
Ø 需要谈判的情况：(双方有达成目标的意愿)
Ø 不需要谈判的情况
l 谈判的几种预期结果/谈判会遇到的三种对象
Ø 双赢的结果需要谈判者的策略：
Ø 赢/输的结果谈判者的策略：
Ø 谈判对象:狐狸/猎狗/驴
l 好的谈判者需要的特性/目前学员在谈判中的挑战?
Ø 小组讨论
Ø 讲师总结
l 谈判的四个阶段介绍(谈判的准备/谈判的开场白/谈判的Bargin阶段/谈判的结束阶段)
第二章：谈判的准备
l 小组讨论谈判需要的准备
l 明确谈判目标
Ø 资料的收集和转换为有用的信息
Ø 目标是长期的关系还是短期的利益? （事成人和模型）
Ø 找出对方谈判的四个关键人以及他们关心的问题 （卖车４Ｓ店案例）强调“支持者”的重要
l 画出自己的底线
Ø 底线的定义/设定
Ø 底线中的可变因素
Ø 购买Louisiana州中的谈判可变因素
l 预先想好替代解决方案
Ø BATNA
Ø 购买Louisiana州中的谈判的BATNA
l 增强谈判的成功因素
Ø 情报
Ø 时间
Ø 筹码
l 盘点自己手上的筹码
Ø 筹码的定义
Ø 筹码的盘点
Ø 累积筹码的四大策略-Liking/Reciprocity/Commitment/Social Reorganization（学员互动－赞美）及运用
Ø 买车／卖车筹码讨论
l 案例讨论
Ø 买车前的准备
Ø 实际工作中谈判前的讨论
第三章：谈判的开场白
l 建立最初的信任度
Ø 建立最初的可信度(ESIC)-Experience/Similarity/Image/Way of communication
Ø 共同点案例-Compaq&HP台湾
l 识别你谈判对象的类型
Ø 识别对方的沟通风格和他们关注的重点：掌控型/亲和型/分析型/表现型
Ø 成功影响对方的四个策略：ELIG谈判演讲
Ø Empathy-考拉/Incentive-老虎/Logic-猫头鹰/Grouping-孔雀/ELIG-变色龙
l 谈判演讲
Ø 重申谈判的目的
Ø 确定双方的利益点
Ø 我们的最佳方案
Ø -如何表达清晰 FTPS（Fact/Thought/Purpose/Suggestion）
Ø 如何倾听：LADDER(Listen/Ask/Do not interrupt/Do not criticize/Emotion/Response)
Ø 如何提问 FGROW（Focus/Goal/Reality/Options/Will）
Ø 如何控制自己情绪FTSBRS(Face/Total/Share/Recognize/Back to topic/Stop this time)
Ø 管理别人的情绪CEDSFS(Calm/Empathy/Discuss/Share/Focus/Self Mockery)
第四章：谈判的Barging阶段和结束阶段
l 加强发展中的可信度
Ø FESCR模型(Familiarity/Empathy/Similarity/Credibility/Reliability)
Ø LRCS(liking/reciprocity/commitment/social recognize)在购买Louisiana州案例中的应用
l 确保了解对方的全部需求清单
Ø 如何得到对方的全部需求清单
Ø 如何问问题：SPIN模型
l 发现共同的利益点
Ø 不同=对立?
Ø 发现共同利益点的步骤
Ø 再次明确共同目标
Ø 找出双方的利益点
Ø 其次再讨论对立的利益点.
l 识别对方的PIN(Position/Interest/Need)
Ø 生活案例-PIN
Ø 工作案例-PIN
Ø 使用ＰＩＮ的原则/练习
Ø 满足对方的N,照顾对方的I,软化对方的P
l 谈判中的肢体语言
Ø 积极的信号
Ø 消极的信号
Ø 如何应对对方的情绪（妙手丹心视频）
Ø 控制自己的情绪和管理对方的情绪
l 谈判的僵局化解
Ø 威胁策略
Ø 使用what …if?
Ø 客观法解决问题
Ø 规范或标准法
Ø 外聘专家法
Ø 客观流程法
l 谈判者的工具
Ø ZOPA(Zone of potential agreement)
Ø WAP(Walk Away Point)
Ø BATNA介绍和使用原则:
Ø 创造性阶段和做出承诺的阶段分开
Ø BATNA多多益善
Ø 保持开放态度,
Ø 跳出圈外
l 结束阶段
l 成功说服
l 3C（comfort/conviction/credibility）特质
l 5个临门一脚法
Ø 直接了当：
Ø 假设询问：
Ø 循序渐进：
Ø 提供选择：
Ø 假设性的行动
l 双赢式谈判漏斗式模型
l 案例
Ø 梳子和香
Ø 买卖车辆
l 总结回顾-
Ø Vedio谈判
Ø 购买Louisiana州案例。
