大客户销售管理

作者： 浏览次数： 日期：2018-8-30 9:59:32

课程简介：

 企业80％的利润来自于20％ 的客户，其中又有70％的业务来自于5％的大客户！我们面临的问题是：大客户的决策环节多，重要业务需要通过多个部门的审议，而当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。

“大客户销售管理”课程以培养专业销售代表为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

课程收益：

通过培训，学员们可以：

Ø 按照专业销售的标准来思考和行事。

Ø 理性选择运用销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。

Ø 学习运用沟通技巧与客户交流、收集信息、审定客户的需要和销售环境。

Ø 对客户进行Stakeholder分析，从而建立目标和销售策略。

Ø 把握销售时机，有效地实施销售活动，并取得阶段成果。

Ø 排除干扰和阻力按预定销售策略，完成销售行动，取得成功。

目标学员：

提供顾问方案式销售或团队销售、经过基础销售技巧培训的市场营销人员。

教学方式：

企业内部培训。采用讲授、案例分析、讨论、角色扮演、活动等形式相互结合。

课程时间：

2天

课程大纲：

n 大客户的定义/分类和管理目标

- 讨论

n 信息收集

- 户的基本客需求和购买环境

- 客户的预算分析

- 参与购买者

- 订货过程及时间框架

- 竞争态势分析

n 客户需求及其探索

- 客户需求的深层次挖掘

- 客户的真实需求分析

- 策略性销售

n 客户访谈与沟通技巧

- 客户访谈中的沟通技巧与沟通模式

- 销售代表在客户沟通中的不良表现

- 有效沟通对品牌建设的影响

- 沟通技巧：漏斗式双赢模式

n 客户的购买过程

- 决策过程与时间框架

- 客户的购买过程与销售过程

- 建立信任的发展中阶段

n 客户分析

- STAKEHOLDER分析

- 参与者的角色

- 人的行为处事风格

- 参与购买者的购买标准

- STAKEHOLDER工具分析：角色、对需求或问题的看法、对本公司的看法、对竞争对手的看法、处事风格、购买标准

n 策略性销售

- 建议书：信件、现状描述、方案介绍、价格

- 方案介绍：特点、受益和价值、SPIN模式, FABN转换、产品呈现

- 价格呈现：低价策略、高低策略

- 团队合作：团队合作的冰山模式

- 制定销售KAM计划-激励模式