专业销售技巧

作者： 浏览次数： 日期：2018-8-30 10:01:32

课程收获

l 了解专业销售的定义.

l 了解专业销售的基本功

l 了解专业销售的模式.

l 领悟三大原理:专注,默许,信任在销售过程中的应用

l 深刻理解并练习六大过程的原理、技巧使学员迈向卓越销售员

参加对象

l 想提升销售技巧的有经验的销售代表

课时

2天

第一章：销售的定义和普通、良好、卓越销售员的区别

l 讲师开场白

Ø 讲师介绍

Ø 让学员认识到培训的重要和销售员的伟大

Ø 上课规则: 迟到-“卖身卖艺”… 

Ø 破冰游戏-共同点

l 销售的定义和三大销售员的区别

Ø 小组讨论-自己销售生涯中最成功，最失败，最有意义的一次销售过程

Ø Key Learning Point

第二章：专业销售的基本功

l 专业销售模式

Ø 小组讨论

Ø 客户被销售的心路历程

Ø 销售的三大原理：专注，默许，信任

Ø 三大原理的讨论和练习

Ø 总结

Ø 五大技巧磨练：成交，鼓励，询问，推介，查证

Ø 小组讨论案例

Ø 销售员如何消除恐惧

Ø 如何在日常工作中培养训练技巧

第三章： 销售的六大过程

l 专业销售模式

l 准备

Ø 挖掘信息

Ø 电话预约

Ø 自我形象

Ø 练习

l 开场白

Ø 开场白的目的

Ø 好的开场白

Ø 开场白的原理

Ø 开场白的方式

Ø 练习

l 探索需求

Ø 探索需求的目的

Ø 探索需求：三大原理的运用

Ø 什么是客户需要

Ø 找出差距

Ø 认清差距

Ø 探索后果和收获的的三个步骤

Ø 询问的技巧

Ø 练习

Ø 如何有效地聆听

Ø 角色扮演

l 提出建议

Ø 推介的F-A-B模式

Ø 提出建议的要素

Ø 提出建议：三大原理的运用

Ø 练习

Ø 角色扮演

Ø 好的方案的特质

l 达成结论

Ø 达成结论的目的

Ø 达成结论的技巧

Ø 达成结论：三大原理的运用

Ø 达成交易的指引

Ø 角色扮演

Ø 巩固销售

l 处理异议

Ø 异议的定义

Ø 处理异议：三大原理的运用

Ø 四种异议

Ø 处理异议的步骤

Ø 角色扮演

Ø 处理异议的要点

Ø 会议结束后的工作